吉泰科的各位同仁、潍柴的嘉宾们：
大家晚上好！
以往的年会致辞，我大多脱稿发言。今天我还是正式一点，写了下这个发言稿。我想借这个机会，就行业迭代、发展理念和市场机遇等大家关心的一些问题谈谈看法。
行业境遇冰火两重天
20多年前，我来到华为电气的时候，电力电子是个边缘的行业，主要是做通信设备配套电源。另外一个不起眼的业务是工控变频器，还曾被拿去挂牌出售，在深圳高交会上却无人问津。那是个属于信息化的时代。试想，当年清华的汽车系、电机系，浙大的电机系估计谈不上是热门的专业。然而，时光荏苒，随着如今新能源赛道的持续爆发，让电力电子和电机控制变得愈加重要，也让富豪榜上多是熟悉的身影。这是时代给我们的机遇，也是百年不遇的机遇。
但这只是宏观环境，具体到我们电机电控的从业者，却是境遇冰火两重天。在过去的新能源汽车市场的第一个8年里，几乎没有看到谁挖到金子，而面对的是血雨腥风般的市场竞争。电池还是太贵了！大巴靠政府补贴也引发了急功近利的“骗补”现象。乘用车市场虽由智能网联提供了更好的客户体验，获得了大幅增长，但是电机电控供应商们却低于成本价血拼。现如今，许多曾经熟悉的同行、竞争对手，或悄然不见踪迹，或持续亏损、步履维艰。2023年新能源乘用车在智能网联的助力下，市场渗透率大幅跃升到了30%以上，与之对应，物流车在过去的几年却发展缓慢，成本成了始终绕不开的坎。众多电机电控企业中，能穿越这8年成本倒挂周期并保持良好盈利状况的屈指可数。
以客户为中心驱动高质量发展
吉泰科一路走来，我们做对了些什么，让我们活了下来？
首先，我们选择时机进入了合适的细分市场，并找到了能互相赋能的合作伙伴，这是我们的活下来的第一个要素。
2007年，我在哈佛商学院听过管理学大师迈克尔·波特的课程，他讲到最好的竞争战略是避免竞争，创业公司要想存活，鉴别出适合的细分领域至关重要。
当我们鉴别出合适的细分市场后，2023年我们在重卡新能源市场占有35％以上的市场份额，工程机械市场占有45％以上的市场份额，中国市场的市场份额领先，高速电摩市场发货量超40万台，全球第一。
其次，合作伙伴与我们互相赋能、协同作战是我们过去几年里走向成功的另外一个要素。
在重卡领域，我们协同了有变速箱产品能力的头部系统集成商，优势互补、协同作战。电摩行业也找到了熟悉当地国情、有国际视野的当地合作伙伴，准确定位了东南亚这一目标市场，取得了长足的进步。
我们都知道，管理的终极目标是效率。在研发领域，IPD再好，没有提高研发效率，也是白费。我们不能搞形式大于实质，要实事求是，这就是我们的管理文化精髓。管理是化繁为简，不是画蛇添足。2023年吉泰科的资金周转效率提高了30天，这就是库存、计划、收付款账期管理的进步，也是管理效率提升的见证。
有人说玻璃的发明推动了人类文明的进步，我很认同。因为有了玻璃，就有了显微镜和望远镜，可以让我们对世界看得更深更透，看得更长远，从此人类的视野里有了电子跃迁，也有了星辰大海。
要看得深，看得透，就要求我们每个人沉下去，认真学习，精准了解各个细分领域的市场需求。同时我们要抬起头，看得长远，看到行业的发展的趋势，在变化中找到我们合适的切入时机。
我们还要有大视野。中国的新能源在全球领先，具有了巨大的产品技术势能。海外市场要走出去，要能吃得惯越南的米粉，喝得了冬阴功汤，更要有去尝尝印度咖喱的好奇心。海外市场光做好工控是不够的，我们要把设备卖到欧美去，把电摩卖到东南亚去，把新能源产品卖到全世界去。
当然，我们还有很大的提升空间，工控变频器市场仍在举步不前，我们也面临未来新能源领域客户的过于集中。这些都让我们要去思考，去探索，使得我们能够不断进步。
我们再三强调，以客户为中心是我们管理提升的最重要的驱动力。要回答谁是我们的客户？渠道不是我们的最终客户，成功的企业，都是以客户行业定制、应用方案作为他们的突破口。而做不好的企业都是用标准品撒到市场上去，甚至仅仅依赖渠道来推动销售，这是错误的。这就是没有以客户为中心的体现。
新能源行业客户集中，竞争将会越来越激烈，所以我们要把客户管理例行化，要打通与最终客户的技术、质量衔接，服务、供应衔接。如何服务好客户是我们未来的最大挑战和命题。
客户就是我们的导师、是裁判、是最高领导。客户满意是我们的宗旨，我们要在我们的组织结构图里边把客户置顶，要在我们的业务流程里面把客户放在最中心的位置上。
抓住市场机遇 继续遥遥领先
展望2024年，我们看到电池成本持续下降。一台重卡1度电900元，15万公里可以收回成本。如今电池成本已经相对五年前下降了80%，而且1度电也大有破500元的趋势。对于物流车这一运载工具及工程机械，用户都在讲性价比，如果电池下降了，谁会不用电动卡车呢？就像如今的滴滴司机，谁能不买电车去跑运营呢？新能源乘用车从100万台到900万台，用了四年时间，而今天的电动重卡市场渗透率是5%。我们相信，未来三年完全有可能到20%以上甚至30％，这就是我们的机遇。同时，由于电池成本的下降，终端客户应该能够盈利。我们不怕卷，但是我们也认为市场会有一定的良性回归。
新的一年，让我们下沉到我们每一个细分行业里，同时抬起头来，紧跟未来行业发展趋势。开阔视野，星辰大海。让管理出效率，化繁为简。客户满意是我们的宗旨，把以客户为中心作为我们公司进步的驱动力。把握百年不遇的新能源发展的机遇，持续成长，持续盈利，持续提高效率！继续在我们耕耘的细分领域遥遥领先。
在新的一年里，祝吉泰科的各位同仁身体健康，事业有成，愿所有花都为你绽放，愿所有好的机遇都来回报你的努力！过去的一年，我们总听到一个词叫遥遥领先，“瑶瑶”是谁我不认识，能为她取个新的名字吗？
让我们一起努力吧！谢谢！
